Профайлинг: как научиться разбираться в людях

Составление психологического портрета преступника по следам на месте преступления – благодаря зарубежным сериалам большинство знает о профайлинге именно это. Однако профайлеры также расследуют экономические преступления и помогают наладить атмосферу в коллективе. Мы побеседовали с такими специалистами.

Вы никогда не слышали о профайлинге? Неудивительно: это направление появилось в России не так давно, в конце 2010 года. До этого можно было говорить отдельно о психологии, типологии личности, детекции лжи, биологии поведения человека как о составляющих будущего направления.

Читать далее

Что такое скрайбинг?

Скрайбинг сейчас популярен не только в качестве обучающего материала в учебных заведениях, но и в компаниях любого масштаба, используется для обучения взрослых и детей.

Скрайбинг – от английского «scribe» — набрасывать эскизы или рисунки.

Многие не задумывались над этим, но мы уже так или иначе использовали скрайбинг в своей жизни. Например,  вы объясняете другу что-то, но на словах описать сложно, и мы начинаем рисовать – на салфетку, любой бумаге, палочкой на песке, да и просто водим пальцем по поверхности, «рисуя» картинку из вашего воображения. Так уж сложилось, что через некоторое время после тренинга мы помним лишь некоторые из слов, а рисунки сохраняются в памяти дольше всего.

Читать далее

101 вещь, которую важно понять, если вы еще не поняли

Бывают такие вещи: однажды они приходят тебе в голову, и ты садишься на жопу, как будто тебя окатили ледяной водой. Как я мог этого не понимать? Как это сразу не пришло мне в голову? Как я мог жить без осознания этой фундаментально важной фигни? Чтобы с тобой этого не произошло, мы озаботились и составили для тебя исчерпывающий список.

1. Уверенность и нахальство — не одно и то же.
2. Самоанализ — признак зрелости.
3. Просыпаться рано важно, если хочешь быть полноценным членом общества…
4. …но высыпаться по выходным — бесценно.
5. Даже если вы видитесь не так часто, как хотелось бы, старые друзья до сих пор очень важны.
6. Осмотрительность всегда хороша, особенно Вконтакте, на Фейсбуке, в Твиттере и в смс.
7. Твоя тройка в дипломе не определяет твоей судьбы. Ты определяешь.
8. Успеваемость в университете не имеет никакого значения.
9. Есть вещи, которые ты делаешь откровенно хреново.
10. Кто осудил твой выбор профессии, тот просто хотел тебя уколоть.

Читать далее

58 ошибок мышления, которые встречаются у людей чаще всего

Мы привыкли считать себя насквозь рациональными существами, способными предвидеть любые форс-мажоры и полностью контролировать всё, что с нами происходит. Однако как утверждают психологи, каждый человек находится во власти иррациональных предрассудков и стереотипов, которые порой заставляют его действовать поперёк собственной выгоде, при этом сам «хозяин своей жизни», принимая то или иное решение, зачастую даже не осознаёт, чем обусловлен его выбор. Итак, что же на самом деле заставляет нас поступать так, как мы поступаем?

1. Аффективная эвристика.
Это явление можно назвать своеобразным фильтром эмоций и чувств, через которые человек видит окружающую действительность. К примеру, если на экране компьютера в течении 1/30 секунды мелькнёт три слова «корт», «порт» и «торт», а вы при этом будете испытывать чувство голода, вы заметите только слово «торт», потому что оно будет эмоционально значимым — об этом говорят результаты одного из поставленных психологами экспериментов.

2. Эффект привязки.
Суть феномена в том, что при прогнозах относительно какого-либо числового значения люди склонны называть числа, приближенные к полученным ими ранее числовым данным. Скажем, в ходе обсуждения заработной платы соискателем на должность и работодателем преимущество получает тот, кто первым озвучит свои цифры — дальнейшие предложения обе стороны будут оценивать, исходя из первого варианта.
«Большинство людей считают, что они не должны первыми говорить о желаемой оплате труда — поясняет профессор Ли Томпсон из Северо-Западного университета — однако наше исследование, как и многие другие, доказывает обратное — больше получают те, кто первым обозначает свои требования».

3. Предвзятость подтверждения.
При восприятии информации люди стремятся найти в ней сведения, подтверждающие их собственные представления и убеждения. Предвзятость подтверждения — одна из причин, почему очевидцы одного и того же события порой озвучивают прямо противоположные версии призошедшего.

4. Эффект ожидания наблюдателя.
Феномен, очень похожий на предвзятость подтверждения, заключается в том, что наши ожидания способны влиять на развитие событий, даже если мы этого не осознаём. Так, если при опытах исследователь ожидает получить определённый результат, он может бессознательно манипулировать ходом эксперимента и даже ненамеренно ошибиться при интерпретации полученных данных, чтобы результат соответствовал ожиданиям.

5. Стадный инстинкт.
С подобным явлением когда-нибудь сталкивался практический каждый из вас. Решительность человека в принятии какой-либо точки зрения зависит от того, сколько людей придерживаются таких же взглядов.

6. Мёртвая зона когнитивных искажений.
Неспособность замечать и компенсировать свои когнитивные стереотипы, к сожалению, присуща довольно многим. «Люди зачастую склонны видеть чужие когнитивные и мотивированные предубеждения, но не знают о собственных стереотипах» — отмечает психолог Принстонского университета Эмили Пронин. Иными словами — «в чужом глазу видят, в своём бревно не замечают».
7. Искажение в восприятии собственного выбора.
После того как выбор сделан, вы готовы защищать его всеми средствами, не замечая его слабых сторон. Скажем, если ваша собака укусила прохожего, вы наверняка решите, что он её дразнил — ведь агрессивными могут другие псы, но только не ваш.

8. Иллюзия кластеризации.
Бессознательное желание людей видеть закономерности в цепочках случайных событий на руку владельцам игорных заведений — в любом казино полно клиентов, убеждённых в том, что если ранее четыре раза подряд выпало «красное», необходимо всё ставить на него.

9. Консерватизм.
Довольно распространённое явление, которому в той или иной степени подвержены большинство людей — стремление сохранить первоначальную точку зрения, даже если получены бесспорные доказательства того, что она ошибочна. Отличный пример — многие продолжали верить, что наша планета плоская, даже когда учёные доказали, что Земля имеет форму шара.

10. Конформность.
Стремление вести себя «как все» также весьма характерная для многих людей черта. Оно бывает настолько сильным, что заставляет человека делать несуразные вещи, если он видит, как их делают другие. Это довольно ярко показывает эксперимент психолога Соломона Аша — в ходе исследования добровольцам предлагали оценить величину прямоугольников, при этом независимых участников включали в группы, состоящие из «подсадных» испытуемых, которые по просьбе руководителя исследования давали заведомо ложные ответы. 75% независимых волонтёров хотя бы раз соглашались с абсурдным мнением, озвученным остальными участниками группы.

11. «Проклятие знания».
Обладающим сведениями о предмете или проблеме чрезвычайно сложно поставить себя на место тех, у кого нет подобной информации. Этот феномен отлично показан в сериале «Теория Большого Взрыва» — интеллектуалу и эрудиту Шелдону Куперу порой очень сложно понять свою соседку Пенни.

12. Эффект приманки.
Явление, известное также, как эффект асимметричного доминирования, широко используется в маркетинге. Например, если людям предлагается купить газировку в двух бутылках разной ёмкости, многие выберут меньшую, но если добавить в качестве варианта бутылку ещё большего размера, популярность тары среднего объёма среди покупателей возрастёт.

13. Эффект ценности денежных знаков.
Согласно исследованиям учёных, люди склонны охотнее расставаться с мелкими купюрами и монетами, чем с такой же суммой, но в крупных купюрах.

14. Игнорирование срока действия.
Если событие является эмоционально значимым, человек не обращает внимание на его продолжительность. К примеру, сильную, но краткосрочную боль люди помнят не хуже, чем продолжительные болевые ощущения.

15. Эвристика доступности.
Многие склонны переоценивать важность доступной информации — скажем, всем известно о вреде курения, но при обсуждении этого некоторые приводят контраргументы, вроде «мой дед курил по три пачки в день и дожил до 100 лет», не обращая внимания на то, что подобные случаи скорее исключение из правил.

16. Эмоциональный разрыв.
Эмоциональное состояние человека существенно ухудшает его способность понимать людей, у которых несколько иное расположение духа — когда вы счастливы, трудно представить себе, как кто-то может быть грустным. Эта закономерность работает и при оценке собственных действий — вспоминая своё поведение, например, во время флирта, мы зачастую не можем понять мотивы своих собственных поступков.

17. Иллюзия частотности.
Когда вы узнаёте какую-либо информацию, которая была доступна и ранее, но не доходила до вас, а затем снова сталкиваетесь с этими сведениями, у вас создаётся впечатление, что все вокруг только об этом и говорят — это явление также известно, как феномен Баадера-Майнхофа.

18. Фундаментальная ошибка атрибуции.
Этот любопытный феномен в той или иной степени присутствует у каждого человека — собственные достижения мы приписываем исключительно свои положительным качествам, а наши провалы, конечно, всегда связаны с непреодолимыми обстоятельствами и наоборот — другие люди, по нашему мнению, приходят к успеху только благодаря везению и терпят фиаско из-за своих недостатков.

19. Эффект Галатеи.
Ожидание успеха или неудачи во многом определяет результат действий человека — если он сам себя запрограммировал на достижение цели, вероятность успеха повышается и наоборот, пессимизм в отношении своей деятельности скорее всего, приведёт к её краху.

20. Эффект ореола.
Общее положительное (или отрицательное) впечатление о человеке, событии или предмете зачастую распространяется на частные его признаки. Скажем, людей с привлекательной внешностью мы подсознательно воспринимаем, как умников, ещё до того, как узнаём их ближе.

21. Эффект «сложно-легко».
Прогнозы относительно вероятности решения задачи порой не соответствуют её сложности. Люди часто переоценивают свои силы при решении трудных задач и недооценивают себя в работе над простыми.

22. Эффект толпы.
Во времена трудностей и неопределённости будущего многие стараются придерживаться наиболее распространённой среди окружающих модели поведения — это явление наблюдается, в том числе, на рынке ценных бумаг: когда грядут изменения стоимости акций или ресурсов, брокеры стараются, чтобы их прогнозы не слишком отличались от ожиданий коллег.

23. Ретроспективное искажение.
Оценивая случившееся, что называется, постфактум, люди часто уверяют, что развитие событий легко можно было предугадать — иначе говоря, все любят быть «умными задним числом» и говорить: «Я так и знал!».

24. Переоценка скидок.
Если у человека два варианта получения аванса — раньше, но меньше и позже, но больше, скорее всего, он выберет первый вариант, причём с приближением обозначенных дат эта вероятность повышается.

25. Идеомоторный эффект.
Самый простой пример этого феномена — когда какая-либо грустная мысль вызывает у человека слёзы, то есть представление о каком-либо действии или чувстве неосознанно переходит в само действие или проявление соответствующей эмоции. Так, у боксёра при воспоминании о поединке рука сама тянется к челюсти воображаемого противника, правда это движение, как правило, является не столь выраженным, как настоящий удар.

26. Иллюзия контроля.
Практически каждый из нас сталкивался с неосознанным стремлением управлять событиями, на которые повлиять просто невозможно. К примеру, футбольные болельщики при просмотре матча любят вслух давать «указания» игрокам, хотя знают, что на ходе игры их «ценные советы» никак не скажутся.

27. Информационное искажение.
Некоторые индивидуумы стремятся искать сведения, даже когда обладают всей полнотой информации, которая нужна для совершения плодотворного действия или принятия решения. При этом, психологи утверждают, что лишние сведения зачастую только мешают достижению желаемого результата.

28. Искажение в пользу своей группы.
Люди практически всегда оценивают тех, кого считают членами своей социальной группы более позитивно, нежели «чужаков» и наоборот.

29. Иррациональное усиление.
Принимая решение о дополнительных усилиях по продвижению к цели человек часто исходит из того, сколько труда уже было вложено для её достижения, даже если очевидно, что цель не стоит потраченного времени и ресурсов. Этот психологический эффект наблюдается у участников аукционов, когда стремясь перебить цену конкурента, они называют суммы, которые не в состоянии заплатить.

30. Искажение в сторону негатива.
Учёные давно заметили, что отрицательные события люди как правило, запоминают лучше и мысленно возвращаются к ним чаще, чем к позитивному опыту. Этот психологический феномен также характеризуется зацикленностью на рисках ситуации и игнорированием имеющихся возможностей.

обратная связь - famouzzz.ru

3 шага к эффективной обратной связи

Обратная связь – незаменимый помощник или «жуткий кошмар» при неумелом использовании.

Отсутствие обратной связи, несоблюдение правил ее подачи лишает сотрудника понимания ценностей компании и снижает уровень мотивации. Руководителю важно помнить, что обратная связь – уникальный инструмент, который поможет выразить признание ценному специалисту и поддержать его мотивацию, понять причины нежелательного поведения и скорректировать его, нацелить сотрудника на развитие.

Найти ответы на вопросы: какими правилами стоит руководствоваться во время встречи с сотрудником, какие стоит инструменты использовать, Вы можете в данной статье.

В статье мы рассмотрим:

  • Принципы и правила ОС
  • Виды ОС
  • Что мешает эффективной ОС
  • Чем полезна эффективная ОС

Принцы ОС

Обратная связь – это информация о поведении человека в прошлом, которую вы сообщаете ему в настоящем, рассчитывая, что она повлияет на его поведение в будущем.

К сожалению, зачастую выдача Обратной связи неосознанно воспринимается как негативное событие. Почему так происходит? Я предлагаю обратиться к вашему личному опыту. Вспомните любой пример, когда вам давали Обратную связь (школа, ВУЗ, работа). Что вы чувствовали, о чем думали? Какую информацию вы приняли и запомнили? И как действовали после ее получения?

К сожалению, мы не любим оценок. Давайте вместе попробуем разобраться почему же так происходит.

Изначально во всех нас есть стремление к совершенству, стремление бросать вызов существующему порядку. Мы пробуем этот мир на прочность, ищем его недостатки.

Нас с детства не учат тому, как воспринимать оценки окружающих. Никто не говорит, что не следует отождествлять себя с оценкой.

А ведь оценки, сами по себе ни хороши и не плохи, они выполняют важную роль, позволяют структурировать информацию, сравнивать нам с уже известным, экономить время.

Но есть и основной недостаток оценок. Оценки сформированы на чужом опыте.

Важно, для оценки сотрудника использовать ряд критериев, для выдачи эффективной ОС.

  1. Обсуждаем поведение, а не личность (не ты такой плохой, а во время презентации с отчетом были допущено несколько ошибок) – это позволит снизить или убрать возможное сопротивление сотрудника
  2. Указываем на конкретные аспекты поведения с примерами (во время презентации значительную часть времени ты не смотрел на аудиторию)
  3. Обозначайте последствия того или иного поведения (это привело к потере внимания слушателей или аудитории)
  4. Показывайте альтернативные формы поведения (нужно смотреть на аудиторию, задавать вопросы, для поддержания внимания)

Помните, что ОС предоставляется один на один и не подразумевает присутствие других людей или коллег.

Виды Обратной связи:

  1. Позитивная ОС – оказывает поддержку реализуемого поведения
  2. Развивающая ОС – направлена на корректирующие действия на поведение сотрудника
  3. Конструктиная критическая ОС – направлена выразить отношение руководителя на те или моменты в поведение сотрудника, которые его не устраивают

Алгоритм позитивной Обратной связи:

  1. Что было сделано удачно – конкретный пример поведения (ты хорошо организовал и провел рабочее совещание)
  2. Почему вы, как руководитель, считаете это действие удачно? – уточнения о позитивных последствиях (эта встреча помогла нам договориться о выгодных условиях для нашей компании с минимальными затратами времени)
  3. Планируйте следующий шаг в развитии сотрудника – повышайте планку, дальнейшие шаги (а какие ты еще задачи хотел бы выполнять в рамках данного проекта?)

Как давать развивающую Обратную связь:

  1. Что было сделано неудачно? – конкретный пример поведения (когда ты разговаривал с последним клиентом, ты несколько раз его перебил)
  2. Почему вы считает, что это действие неудачно? – уточнение о негативных последствиях (это привело к изменению настроения клиента и его заинтересованности)
  3. Что можно сделать в следующий раз по-другому — повышайте планку, дальнейшие шаги (в следующий раз, когда ты будешь разговаривать с клиентом, следует внимательно выслушать его и резюмировать его реплики, подведя итог)
  4. Что сотрудник намерен делать в бедующем? (что ты намерен сделать в при следующей встрече с клиентом чтобы изменить ситуацию?)

Старайтесь придерживаться «принципа бутерброда», когда развивающая Обратная связь находится между двумя блоками позитивной Обратной связи. Больше примеров, конкретики и разбора последствий.

Как давать конструктивно-критическую ОС:

  1. Что было сделано неудачно? – конкретный пример поведения (во время переговоров ты назвал клиенту неверные цифры, которые явно отличаются от указанных в документах)
  2. Оценка данного поведения, НО не личности человека! (это недопустимо и может серьезно повлиять на дальнейшую работу с партнером)
  3. Ваше отношение, как руководителя, к произошедшему – Помните про формат «я сообщение»! (Я возмущен таким взаимодействием с нашими партнерами)
  4. Ваши ожидания на будущее. (Я хочу, чтобы ты детально проверял документы перед встречей).
  5. Санкции. Информация о последствиях. (При повторении такой ситуации ты будешь отстранен от проекта).

Что мешает эффективной Обратной связи

  1. Руководитель группы не понимает необходимости предоставления ОС своим подчинённым (последствия: сегодня не дал ОС – завтра понес потери). Сотрудник при этом находится в информационном сумраке, он не понимает куда и как ему двигаться. Отсутствие ОС для сотрудника приводит к постоянному стрессу и выгоранию
  2. Внутренние страхи и опасения управленцев. Руководитель группы хочет оставаться белыми и пушистыми.
  3. Руководитель группы не умеют давать ОС.
  4. Нет культуры предоставления ОС в компании
  5. У руководителя группы нет времени давать ОС

Чем полезна эффективная ОС:

  1. Позволяет увидеть сотруднику свой вклад и место в реализации масштабных задач
  2. Проявление личного внимания. Это инструмент нематериальной мотивации
  3. Развитее сотрудников
  4. Повышение эффективности труда

 

Эти простые принципы помогут начать, не наделав кучи ошибок, не «закрыв» сотрудника от Вас.

что такое успех

Что такое успех

Такой вопрос наверное возникает у каждого человека в жизни. Что такое успех для каждого, есть ли какое то универсальное мерило успеха? Деньги, слава, власть или здоровье, ум, любовь, а может все сразу?

Каждый человек имеет мечты, осуществив которые ему будет хорошо. «Хорошо» в самом широко смысле, если по-русски — то все будет за *хорошо**сь. И я тут подумал, а наши мечты это мерило успеха? Нет, не в том плане, мечтать может каждый мудак. Я про то, о чем мы мечтаем. Вот хочет Вася тачку, к примеру Ланд Ровер, и думает как он на районе будет самым крутым перцем с ней. При этом каком районе? В том спальном, на окраине Мухосранска? Это успех? И там делать успешному человеку, кроме как выпендриваться тачкой? Ну так это и есть самоцель мечты! Повыпендриваться перед бывшими, одноклассниками, родителями и всеми кто ему когда то не так улыбнулся. Сам Ленд Ровер то Васе не нужен. Оно и понятно, есть сломается, то Вася будет в своем агентстве рекламном горбатится полжизни на ремонт.

Сейчас подумайте о своих мечтах. Только не долго, статью дочитать надо, потом подумаете ещё лучше. Что движет Вами? Есть какой то потолок, чего Вы хотите, для того, что бы все было отлично? Это тачка, квартира, шмотки модные? Если это так, то хреново, честно. И я объясню почему. Представим что в вашем случае мечта это свое жилье. Что оно вам даст? Что нужно для получения своей квартиры? Да не много, ипотеку лет на 30 взял и все. Лучше если не один, а там жена\муж рядом, родители, может и поможет кто. Это вас удовлетворит? И потом столько лет горбатится на мечту.

Попробуйте мыслить этапами. Квартира — бонус на твоем пути, предмет жилья, необходимость, несколько панелей из бетона и арматуры. Это не цель жизни, не мечта. Разрядите эмоциональную значимость этого объекта в своей голове. Так же и с тачкой, шмотками. Это бонус за то, что ты делаешь в жизни. Просто награда за продуктивность.

И вот тут уже вступает в дело настоящая мечта — что я хочу делать в жизни. ДЕЛАТЬ! Не кем я хочу работать, куда бы устроится, а чем я хочу заниматься в жизни. Если нужно проговорите несколько раз, осознайте разницу.

Наверняка у вас была места стать космонавтом, поваром, плотником, врачом, адвокатом, да кем угодно. Вы же в детстве не мечтали стоять у плиты в Макдоналдсе? (ничего личного)

Так вот, я думаю успех — это делать то и чувствовать себя тем, кем ты хочешь.

Мне вот сейчас захочется прыгнуть с парашюта, возьму и прыгну. Если я получу от этого удовольствие и буду удовлетворен — это успех.

Прекратите сковывать себя общественным мнение, мол вот это круто, а это нет. Круто это когда решаешь что для тебя круто, а что нет. Ферштейн?

 

Черная риторика

Черная риторика: приемы манипуляторов и способы борьбы с ними

Наши поражения рождаются у нас в голове, победы тоже.

Карстен Бредемайер «Черная риторика. Власть и магия слова»

Черная риторика в повседневной жизни:

Вспомните, как часто вы покупаете не нужные вам вещи, поддаетесь уговорам продавца? Ваш начальник или бизнес-партнер способен так «заговорить зубы», что вы согласились на невыгодные условия работы? А доводилось ли вам сталкиваться со своего рода гадалками? Поздравляю, вы встретились с профессиональным манипулятором. Но не стоит винить себя, от его атак никто не застрахован, — попадаются не только мягкие и доверчивые, но и сильные, волевые люди. Как же манипуляторам удается так умело играть другими? В этой статье я немного познакомлю вас с одним из главных приемов психологической манипуляции и, в частности, понятием «черная риторика». Начнем.

Черная риторика – это метод демагогии, иногда использующийся в ораторском искусстве, позволяющей внушить оппоненту иную точку зрения. Черная риторика, по Бредемайеру, — это умение манипулировать всеми риторическими средствами и методами для того, чтобы в процессе переговоров или выступления оппонент или аудитория пришли к необходимому для вас выводу.

В целом, риторикой называют умение вести переговоры, способность грамотно и красиво строить свою речь, использовать правильные аргументы в споре. Это искусство важно в профессии юриста, политика, руководителя и любого общественного деятеля. Несмотря на то, что «классическая» риторика направлена на убеждение в чем-либо собеседника или толпы, ее правила честны. Здесь царит логика и взаимоуважение.

Так называемая черная риторика обращается не к разуму собеседника, а к его подсознанию. Манипуляторы не стремятся переубедить кого-то разумными доводами, они стараются как можно скорее «выключить» его мозг, чтобы сыграть на чувствах или вообще ввести в беспамятство. Манипуляторы высшей категории, например, цыганские гадалки, способны буквально вводить свою жертву в состояние гипнотического транса. То же делают лидеры сект.

Однако это не значит, что в обычной жизни, не посещая сект или гадалок, вы не встретитесь с черной риторикой. Ее применяют недобросовестные политики, общественные деятели, рекламодатели, даже консультанты в магазинах. Поэтому всем нужно знать об ее опасных приемах, чтобы не стать пешкой в чужой игре.

Итак, рассмотрим ТОР 5 приемов черной риторики.

Игра в профессионала

Здесь манипулятор строит из себя знатока своего дела, без конца сыпет умными словами и специфической терминологией. Использование специфической терминологии во-первых, запутывает собеседника. Мало кто может сказать: «Стоп-стоп, я не понял, разъясни значение этого термина». Даже если кто-то и осмелится, то 1-2 раза смотрится нормально. Но если он будет переспрашивать каждые 10 минут — это выглядит смешно. Важную роль в этом приеме играет мимика и жестикуляция. Манипулятор старается всячески подчеркнуть свою уверенность. Активно жестикулирует руками, наклоняется к вам, неотрывно смотрит в глаза.

Метод борьбы с манипулятором: попросите его не использовать профессиональных терминов, объяснять все «на пальцах» и помедленнее. Многие люди не могут сделать этого, потому что боятся показаться глупыми. Но настоящий же профессионал сможет «разложить все по полочкам». Вспомните слова Эйнштейна: «Если человек не может объяснить идею ребенку, он сам не понимает ее».

Выгодная сделка

Для большинства людей красные ценники или ночь распродаж в магазине как красная тряпка для быка. Это неосознанный призыв к действию. Бывало ли такое, что идя в магазин за продуктами с заранее подготовленным списком вы натыкались на красный ценник на продукт, который ранее не был внесен в ваш список? Вспомните вашу реакцию. Большинство людей уже невольно тянут руку к этому товару, но вот парадокс, даже если остановить ту самую руку, которая уже готова урвать этот товар подешёвке и спросить: зачем он ему нужен? Мозг тут же найдет 1001 причину выгодной покупки. А между прочим это очередной прием черной риторики.

Используя этот прием, манипулятор внушает, что делает вам огромное одолжение. В самом примитивном виде это может быть получение подарка или хорошей скидки за покупку на определенную сумму. Например, начальник гарантирует, что ваша зарплата повысится со следующего квартала, если вы начнете брать работу на дом. Помните, что обещания манипулятора всегда очень пафосны, грандиозны и лишены конкретики. Если вас уверяют в повышении зарплаты, то вы не знаете, насколько больше она станет.

Метод борьбы с манипулятором: если речь идет о покупке со скидкой или подарке в придачу, спросите себя, купили бы вы эти вещи, если бы цена на них была обычной. Прикиньте, как часто вы будете использовать их. Тогда вам легче будет понять, действительно ли вам нужна эта вещь.

Если же вас пытаются «купить», обещая неземные блага и свое покровительство, задавайте как можно больше конкретных вопросов. Когда и на сколько повысится ваша зарплата? Как изменятся мои обязанности? Если собеседник начинает теряться в ответах или злиться, его обещаниям не стоит доверять.

Игра понятиями морали, нормы и престижа

Этот вид манипуляции чаще всего используется в современной рекламе.

«Настоящая женщина обязана иметь идеально гладкие ноги. Используйте наш крем для бритья».

«Успешные мужчины должен хорошо пахнуть!»

Нам так продают тачки, телефоны, духи и прокладки, все что угодно. Определенные товары и услуги объявляются неотъемлемой частью имиджа современного человека. И уже неважно, реально ли они делают вашу жизнь лучше, приносят ли удовольствие.

Пиарщики и продавцы также умело играют на вопросах, связанных с моралью.

 «Дети заслуживают только самого лучшего. Попробуйте наши соки, разработанные специально для детей!»

Метод борьбы с манипулятором: перед покупкой вещи или услуги почаще спрашивайте себя, вы делаете это, потому что «так надо» или потому что вы действительного этого хотите. Вы делаете это для других или для себя? Всегда и во всем задавайте себе вопрос: «Зачем?» «Зачем мне это делать?»

Манипуляции на тему морали пресекайте как можно более конкретными вопросами. Чем именно ваши соки отличаются от других? Как вообще можно различить детские и взрослые продукты? Если вы не можете понять ответов, не покупайте этот продукт.

Обвинение

Это один из самых любимых методов самых отъявленных манипуляторов. Можно сказать, самый нелицеприятный прием черной риторики. Манипулятор обвиняет жертву сразу же. Не важно, что она ничего не сделала для этого. Манипулятор всегда найдет, за что обвинить. Если повода выудить не удастся, не беда — манипулятор быстро придумает повод. Ну и что, что не логично? Главное — уверенно и с напором, энергично обвинять, делая вид, что искренне веришь в то, о чем говоришь. Обвинение заставляет оправдываться, что уже само по себе ставит жертву в невыгодное положение. Если же она оправдываться не будет, манипулятор вроде как тоже «на высоте» — он «уличил», а жертве даже нечем возразить. Цель все та же — выбить почву из-под ног, заставить испытывать чувство вины.

К примеру, заядлый холостяк, отвечая на намеки женщины о свадьбе, отвечает обвинением: «Я такой, как есть, люблю свободу. Я люблю тебя и мы и так вместе. Но тебе этого мало! Значит, ты меня не любишь!»

Метод борьбы с манипулятором: спокойно прослушайте все обвинения до конца. Затем так же спокойно согласитесь с обвинениями (если они где-то справедливы). Затем, когда манипулятор, довольный, потеряет бдительность, все с тем же невозмутимым спокойствием добавьте веский аргумент против, со словами:

«Да, ты прав,… но…» Если обвинение — полная чушь, вы тоже можете с ним «согласиться». По типу «Да, я действительно такой плохой, я худший человек на свете. Я так долго это скрывал от всех. Какой ты проницательный!»

Вопросы на засыпку

Манипуляторы в сфере продаж особенно часто применяют этот прием. В начале общения они засыпают потенциального клиента вопросами, часто додумывая за него ответы, а потом, когда он окончательно сбит с толку, предлагают купить ненужный товар. Это может выглядеть так:

«Здравствуйте! У вас обворожительный взгляд! Его просто необходимо подчеркивать хорошими тенями для век. Как давно вы покупали себе новую косметику? Наверняка, давненько. Вы тратите достаточно денег на себя? Вряд ли. Вам нравятся холодные или светлые оттенки? Вы хотите купить одинарные тени или в наборе?»

В этом примере манипулятор ведет себя так, будто клиент уже согласился сделать покупку. Многим людям становится неудобно отказывать, и они приобретают ненужную вещь.

Метод борьбы с манипулятором: вовремя остановить манипулятора. Если он пристает к вам на ходу, лучше просто ограничиться фразой:

«извините, я спешу» и не останавливаться.

Если же вы сами обратились к нему как к продавцу, начните отвечать на первый заданный им вопрос и попросите не перебивать, подчеркнув, что это неуважение к клиенту. Высказав свой вопрос, попросите ответить на него по делу, подчеркнув отсутствие времени на лишние разговоры.

 

Метод чтения Ильи Франка

Метод чтения Ильи Франка

Метод чтения Ильи Франка — метод изучения языка, облегчающий чтение книг на иностранном языке за счет того, что текст в данных книгах разбит на абзацы, сначала идет адаптированный отрывок (на иностранном с подробными пояснениями смысла отрывка и разбором новых слов), затем идет тот же текст, но уже чисто на английском.

Методика заслужила заслуженную популярность по всему миру, книги сейчас уже перевалили за 330 штук, и адаптированы на 56 языках!
Таким образом, читатель сначала прочитывает предложение на иностранном языке, вникает в суть написанного, разбирая незнакомые участки, а затем закрепляет материал прочтением отрывка полностью на английском (или любом другом языке). Данный метод позволил мне понимать длинные тексты лучше, не приходится лезть за непонятным словом или фразой в словарь, углубляться в сленг и так далее.

Илья Михайлович Франк родился в Москве в 1963 году, в 1985 году окончил филологический факультет МГУ по специальности «филолог-германист, преподаватель немецкого языка». Работал несколько лет в школе, затем на курсах иностранных языков, а также преподавателем РГГУ.

С 2001 года в России выходят книги на иностранных языках, адаптированные по методу чтения Ильи Франка. К июню 2016 года таких книг подготовлено более 300, по 56 языкам, постоянно выходят новые книги и расширяется круг языков. Илья Франк переводит сам (с ряда германских, романских, а также восточных языков), координирует и редактирует работу коллег-переводчиков.

Илья Франк — автор «Немецкой грамматики с человеческим лицом» (Deutsche Grammatik mit menschlichem Antlitz), которая впервые вышла в 2000 году и с тех пор ежегодно переиздается, а также книг «Сто дней с немецкими глаголами» (2015), «Экспресс-курс немецкого языка» (2015) и «Практическая грамматика немецкого языка» (2016).

(С) http://www.franklang.ru/index.php/ilya-frank-kto-eto

В чём преимущества метода?

  • Вам не приходится постоянно лазить в словарь за переводом (что экономит время и повышает мотивацию);
  • Слова могут иметь разные значения в зависимости от контекста, и неопытный читатель может просто неверно понять содержание;
  • Слова запоминаются не по-отдельности, а целыми выражениями и словосочетаниями, что помогает впоследствии успешно использовать их в активной речи.

Такой метод хорошо подойдёт учащимся с невысоким уровнем владения языка, на этапе активного изучения., либо людям, которые уже во взрослом возрасте хотят освежить память или перейти на новый уровень. Мне он помог в обучении взрослых,  им так легче, ведь взрослый человек уже не так усердно готов заниматься, а метод Ильи Франка помогает сэкономить много времени. Тем, кто уже достаточно хорошо владеет языком, лучше не переключаться на русский, а пытаться читать неадаптированный текст, угадывая незнакомые слова по контексту, а потом проверять себя по подсказкам. Я читал книгу и в оригинале, и по этому методу, когда переставал понимать, о чем идет речь, ну или просто для проверки.

Конечно, только Вам решать, читать ли адаптированные таким способом книги, о методе можно встретить самые разные отзывы.

Скачать несколько книг можно в группе ВК: https://vk.com/famouzzz_ru

что такое воронка продаж

Что такое воронка продаж

«Воронка» продаж — базовая метафора, используемая в маркетинге и рекламе, когда речь идет о процессе продаж. Основная идея «воронки» заключается в том, что процесс продаж можно разбить на отдельные этапы, каждый их которых требует индивидуального анализа и планирования. На каждом последующем этапе число потенциальных покупателей, как правило, уменьшается, что и оправдывает название термина и его визуальную интерпретацию.

Классические этапы «воронки» продаж

Визуально «воронку» изображают в виде простой гистограммы, сужающейся у основания. В идеале гистограмма представляет собой скорее трубу, нежели воронку — это означает, что количество лидов равно количеству покупателей.

Естественно, «воронки» продаж различны для каждой отдельно взятой компании: для продажи одних товаров и услуг требуется большее количество этапов, для других – меньшее. Мы рассмотрим одну из распространенных моделей «воронки» продаж:

1. Целевая аудитория и маркетинговые кампании. На данном этапе важно оценить предполагаемый размер целевой аудитории для вашего товара или услуги, а так же продумать маркетинговые кампании.

2. Лиды. На этом этапе вы можете оценить качество проведенных рекламных кампаний в целом или же конкретное предложение (т.к. процент полученных лидов по каждому предложению будет различен). Это позволит сделать определенные выводы: например, на какие кампании стоит тратить время и финансы в первую очередь.

3. Квалификация лидов. Важный этап: во-первых, именно на нём определяется, какой именно товар или услуга интересует лида; во-вторых, на этом этапе можно более точно оценить стоимость покупки, которую сделает лид.

4. Продажи. На данном этапе происходит непосредственно продажа товара или услуги. А также обсуждение финальной стоимости товара/услуги (если это актуально для Вашего бизнеса).

5. Клиенты. Этап, на котором ваш лид превратился в клиента, оплатив товар или услугу.

6. Удержание клиента. Как показывает практика, удержание старых клиентов зачастую экономичнее и эффективнее, чем привлечение новых покупателей.

Зачем нужна «воронка» продаж? Посмотрите так же про карьеру в прожадах

Кроме того, что «воронка» позволяет наглядно отобразить и спланировать этапы продаж, она позволяет получить следующие данные:
отношение количества потенциальных клиентов к реальным;
количество потенциальных клиентов, лидов и реальных клиентов на каждом этапе;
конвертацию на каждом этапе (долю лидов, успешно перешедших с одного этапа на следующий);
длительность и составляющие этапа продаж;
среднюю продолжительность продажи;
долю успешных продаж;
динамику продаж в целом.

Помимо статистических данных, «воронка» помогает выявлять и анализировать ошибки на каждом этапе продаж.

Например, на каком этапе происходит резкое сужение «воронки», там и находится проблема в системе продаж. Заметить это не сложно: количество потенциальных покупателей на следующем этапе резко падает. Если сужение «воронки» начинается сверху – у вас проблема с качеством целевой аудитории, если сужение снизу – проблема с качеством работы в вашей компании.

Итак, «воронка» продаж – полезный аналитический инструмент, который, при правильном подходе, поможет Вам увеличить уровень конвертации в клиенты, ускорив при этом процесс продаж.

Как говорить убедительно

25 приемов, чтобы говорить убедительно

Говорить убедительно в наше время — это даже не рекомендация, а требование времени. Вот несколько проверенных рекомендаций:

1. Говорите «Я рекомендую Вам» вместо «Вы должны».
напр., «Я советую Вам довериться мне» «Я рекомендую Вам подумать над этим» «Я советую Вам принять решение как можно скорее». Говорить с позиции человека, уже осведомленного в этом вопросе.

Словами «должны» и «следует» Вы подвергаете собеседника давлению и отбираете у него возможность самостоятельно принять решение. «Я рекомендую Вам» звучит намного более доброжелательно и позитивно.

2. Говорить «и» вместо «и все же».
напр., «Я понимаю, что Вы не можете дать ответ так быстро, и поэтому давайте…»
вместо: «Я понимаю, что Вы не можете ответить прямо сейчас, но все же было бы лучше…»

Потому что «и все же» говорит собеседнику, что Вам глубоко безразличны его пожелания, ожидания, сомнения или вопросы.

3. Используйте слово «для» вместо слова «против».
напр., «Для того, чтобы что-то изменилось, я запишусь в спортивную секцию».
вместо «Что бы мне еще придумать против скуки?»

4. Избегайте грубого «нет», поскольку «нет», произнесенное с соответствующей интонацией, может произвести очень негативное впечатление на партнера.

5. Вычеркнете выражение «честно говоря» из своего лексикона, потому что оно звучит так, будто честность для Вас — исключение.

6. Говорите «не так» вместо «нет».
напр., «не так» или «не сейчас». «В таком виде мне это не нравится». «В данный момент у меня нет на это времени»
вместо «Нет, мне это не нравится» «Нет, у меня нет времени».

Потому что «нет» отталкивает. «Нет» — это нечто законченное и окончательно решенное.

7. Измените угол зрения, используя слово «уже» вместо слова «еще».
напр., «Вы уже сделали половину»
вместо «Вы сделали еще только половину?»

Потому что слово «уже» превращает мало в много.

8. Навсегда забудьте слова «только» и «просто» или замените их другими.
напр., «Это мое мнение» «Такова моя идея»
вместо «Я только говорю свое мнение» «Это просто такая идея».

Зачеркните «просто» и «только».

9. Уберите слово «неправильно». Лучше задайте уточняющий вопрос и покажите собеседнику, что вы тоже стараетесь решить проблему.
напр., «Это получилось не так, как нужно. Давай подумаем, как исправить ошибку или избежать ее в будущем»
вместо «Неправильно! Это только твоя вина».

10. Говорить «в» и «во столько-то» вместо «где-то» и «в районе». Точно назначайте срок и время.
напр., «Я позвоню в пятницу» «Я позвоню Вам завтра в 11 часов»
вместо «Я позвоню в конце недели» «Я позвоню завтра в районе 11».

11. Задавайте открытые вопросы. Не довольствуйтесь односложными ответами «да» или «нет».
напр., «Как Вам это понравилось?» «Когда мне можно будет Вам перезвонить?»
вместо «Вам это понравилось?» «Можно будет Вам перезвонить».

Потому что вопросы с «Как», «Что» или «Кто»…… добывают ценную информацию.

12. Пользуйтесь выражением «С этого момента я…» вместо «Если бы я…».
напр., «С этого момента я буду внимательней прислушиваться к советам»
вместо «Если бы я послушался его совета. Тогда бы этого не случилось.»

Потому что «Если бы я…» сожалеет о том, что прошло, и редко помогает продвинуться дальше. Лучше смотрите в будущее. Формулировка «С этого момента я…» — хорошая основа для такой позиции.

13. Перестаньте увиливать с помощью «надо бы» и «нужно бы».
Лучше: «Важно сделать эту работу в первую очередь»
вместо «Надо об этом подумать» «Нужно бы сначала закончить эту работу».

«Надо бы» и «нужно бы» не утверждают ничего конкретного. Лучше четко и ясно назовите того (или то), о ком или о чем Вы говорите («я» — «ты» — «Вы» — «мы»).
Напр., «Тебе следует это доделать» «Вам следует отдавать приоритет этой работе»

14. Говорить «Я сделаю» или «Я бы хотел» вместо «я должен».
напр., «Я бы хотел сперва немного подумать» «Я сперва соберу нужную информацию»
вместо «Я должен сначала немного подумать» «Я должен собрать информацию».

«Я должен» связано с принуждением, давлением или внешним определением. Все, что Вы делаете с такой установкой, Вы делаете не добровольно. «Я сделаю» или «Я бы хотел» звучит для других намного позитивнее, более дружественно и мотивированно.

15. Вычеркнете слова «вообще-то» и «собственно» из своего словаря.
напр., «Это правильно»
вместо «Ну, вообще это правильно».

«Вообще» не содержит никакой информации и воспринимается как ограничение.

16. Говорите «и» вместо «но».
напр., «Это ты Вы хорошо сделали, и если Вы…»
вместо — «Да, это хорошо, но Вы должны…»

Потому что «но» перечеркивает все, что было сказано перед ним.

17. Пользуйтесь также альтернативами к «Я советую Вам», такими как «Я прошу Вас» и «Я буду Вам благодарен».
напр., «Я прошу Вас принять решение как можно скорее» «Я благодарен Вам, если Вы мне доверяете»
вместо «Вы должны принять решение как можно скорее» «Ты должен мне доверять».

«Я прошу Вас» и «Я Вам благодарен» очень легко сказать, и они совершают чудо.

18. Откажитесь от всех форм отрицания; лучше высказывайтесь позитивно.
напр., «Это будет в порядке» «Это действительно хорошая идея» «Это легко для меня»
вместо «Это для меня не проблема» «Идея действительно неплохая» «Это будет нетрудно для меня».

Говоря отрицаниями, Вы идете длинным путем. Это слишком сложно и может вызвать неприятные ассоциации. Говорите прямо и позитивно.

19. Избегайте также другие типичные формы с «не».
напр., «Пожалуйста, поймите меня правильно» «Пожалуйста, подумайте о…!» «Пожалуйста, следите за….!»
вместо «Пожалуйста, не поймите меня неправильно.» «Пожалуйста, не забудьте, что….!» «Давайте не терять это из виду!».

Такие негативные выражения превращайте в позитивные. Ясно говорите, чего Вы хотите. Сосредоточивайте тем самым все внимание на желанной цели.

20. Пользуйтесь «мотивирующими отрицаниями».
напр., «То, что Вы сказали, не совсем правильно» «Тут я с Вами не совсем согласен»
вместо «То, что Вы сказали, неправильно» «Здесь я должен Вам возразить».

Мотивирующее отрицание имеет смысл в ситуациях, когда Вам нужно сообщить другому человеку что-то неприятное или полностью отвергнуть его предположение. Важно, чтобы Вы представляли свое мнение и при этом говорили правду. С помощью мотивирующего отрицания Вы можете сказать это более вежливо. Вы акцентируете внимание на намеченной цели.

21. Предпочитайте точные понятия вместо неспецифических глаголов «делать», «работать» и «заниматься».
напр., «Мы пока не приняли решения по….» «Я как раз читаю протокол» «Настоящее положение таково, что…»
вместо «Мы тут пока не можем разобраться» «Я сейчас работаю с протоколом» «Мы делаем все, что можем».

Неспецифические глаголы оставляют слишком большую свободу для толкований.

22. Задавайте вопросы с «когда» и «как» вместо таких, на которые можно лишь ответить «да» или «нет».
напр., «Когда Вы сможете помочь мне….?» «Когда мы сможем собраться?»
«Когда я смогу с Вами поговорить?»

В ответ на вопрос с «ли» мы получим реакцию только в виде «да» или «нет». Когда Вы сможете рассчитывать на результат — остается открытым. Поэтому не спрашивайте, возможно «ли» то-то или то-то, а прдемонстрируйте свое позитивное ожидание с помощью «когда» и «как».

23. Подключайте другого с помощью «Вы» и «мы», вместо того, чтобы постоянно ставить себя в центр внимания с помощью «я». Говорить от лица большинства — старый и хорошим приём!
напр., «Вы ведете теперь, в чем дело» «Пожалуйста, дайте мне Ваш адрес» «Сейчас мы вместе разберемся»
вместо «Сейчас я покажу, в чем дело» «Мне еще нужен Ваш адрес» «Сейчас я Вам это объясню».

Если Вы все время говорите от первого лица, то Вы выдвигаете на передний план себя и свои действия. Употребление «Вы» и «мы» объединяет и концентрирует внимание на собеседнике тоже.

24. Вычеркнете из своего словаря «никогда», «каждый», «все», «всегда» и вместо этого будьте конкретны.
напр., «Тут вы мне обязательно поможете!» «Вы вторую неделю опаздываете» «…. и …. завидуют моему успеху»
вместо «Никогда мне никто не помогает» «Вы все время опаздываете» «Они все завидуют моему успеху».

Уберите обобщения. Подумайте, «что» именно случилось, «кого» это касается, «когда» это произошло. Четко обозначайте свои цели. Обобщения создают негативное настоящее и ограничивают возможности в будущем.

25. Добывайте реакцию собеседника с помощью полуоткрытых вопросов. Человеку проще говорить о чем-то, когда его мнение важно, а не просто «Да-Нет»
напр., «Насколько сильно Вам это понравилось?» «Какие еще вопросы имеются с Вашей стороны по существу сказанного?
вместо «Как Вам это понравилось?» «Как Вам моя идея?» «Какие у Вас еще вопросы?»