Черная риторика

Черная риторика: приемы манипуляторов и способы борьбы с ними

Наши поражения рождаются у нас в голове, победы тоже.

Карстен Бредемайер «Черная риторика. Власть и магия слова»

Черная риторика в повседневной жизни:

Вспомните, как часто вы покупаете не нужные вам вещи, поддаетесь уговорам продавца? Ваш начальник или бизнес-партнер способен так «заговорить зубы», что вы согласились на невыгодные условия работы? А доводилось ли вам сталкиваться со своего рода гадалками? Поздравляю, вы встретились с профессиональным манипулятором. Но не стоит винить себя, от его атак никто не застрахован, — попадаются не только мягкие и доверчивые, но и сильные, волевые люди. Как же манипуляторам удается так умело играть другими? В этой статье я немного познакомлю вас с одним из главных приемов психологической манипуляции и, в частности, понятием «черная риторика». Начнем.

Черная риторика – это метод демагогии, иногда использующийся в ораторском искусстве, позволяющей внушить оппоненту иную точку зрения. Черная риторика, по Бредемайеру, — это умение манипулировать всеми риторическими средствами и методами для того, чтобы в процессе переговоров или выступления оппонент или аудитория пришли к необходимому для вас выводу.

В целом, риторикой называют умение вести переговоры, способность грамотно и красиво строить свою речь, использовать правильные аргументы в споре. Это искусство важно в профессии юриста, политика, руководителя и любого общественного деятеля. Несмотря на то, что «классическая» риторика направлена на убеждение в чем-либо собеседника или толпы, ее правила честны. Здесь царит логика и взаимоуважение.

Так называемая черная риторика обращается не к разуму собеседника, а к его подсознанию. Манипуляторы не стремятся переубедить кого-то разумными доводами, они стараются как можно скорее «выключить» его мозг, чтобы сыграть на чувствах или вообще ввести в беспамятство. Манипуляторы высшей категории, например, цыганские гадалки, способны буквально вводить свою жертву в состояние гипнотического транса. То же делают лидеры сект.

Однако это не значит, что в обычной жизни, не посещая сект или гадалок, вы не встретитесь с черной риторикой. Ее применяют недобросовестные политики, общественные деятели, рекламодатели, даже консультанты в магазинах. Поэтому всем нужно знать об ее опасных приемах, чтобы не стать пешкой в чужой игре.

Итак, рассмотрим ТОР 5 приемов черной риторики.

Игра в профессионала

Здесь манипулятор строит из себя знатока своего дела, без конца сыпет умными словами и специфической терминологией. Использование специфической терминологии во-первых, запутывает собеседника. Мало кто может сказать: «Стоп-стоп, я не понял, разъясни значение этого термина». Даже если кто-то и осмелится, то 1-2 раза смотрится нормально. Но если он будет переспрашивать каждые 10 минут — это выглядит смешно. Важную роль в этом приеме играет мимика и жестикуляция. Манипулятор старается всячески подчеркнуть свою уверенность. Активно жестикулирует руками, наклоняется к вам, неотрывно смотрит в глаза.

Метод борьбы с манипулятором: попросите его не использовать профессиональных терминов, объяснять все «на пальцах» и помедленнее. Многие люди не могут сделать этого, потому что боятся показаться глупыми. Но настоящий же профессионал сможет «разложить все по полочкам». Вспомните слова Эйнштейна: «Если человек не может объяснить идею ребенку, он сам не понимает ее».

Выгодная сделка

Для большинства людей красные ценники или ночь распродаж в магазине как красная тряпка для быка. Это неосознанный призыв к действию. Бывало ли такое, что идя в магазин за продуктами с заранее подготовленным списком вы натыкались на красный ценник на продукт, который ранее не был внесен в ваш список? Вспомните вашу реакцию. Большинство людей уже невольно тянут руку к этому товару, но вот парадокс, даже если остановить ту самую руку, которая уже готова урвать этот товар подешёвке и спросить: зачем он ему нужен? Мозг тут же найдет 1001 причину выгодной покупки. А между прочим это очередной прием черной риторики.

Используя этот прием, манипулятор внушает, что делает вам огромное одолжение. В самом примитивном виде это может быть получение подарка или хорошей скидки за покупку на определенную сумму. Например, начальник гарантирует, что ваша зарплата повысится со следующего квартала, если вы начнете брать работу на дом. Помните, что обещания манипулятора всегда очень пафосны, грандиозны и лишены конкретики. Если вас уверяют в повышении зарплаты, то вы не знаете, насколько больше она станет.

Метод борьбы с манипулятором: если речь идет о покупке со скидкой или подарке в придачу, спросите себя, купили бы вы эти вещи, если бы цена на них была обычной. Прикиньте, как часто вы будете использовать их. Тогда вам легче будет понять, действительно ли вам нужна эта вещь.

Если же вас пытаются «купить», обещая неземные блага и свое покровительство, задавайте как можно больше конкретных вопросов. Когда и на сколько повысится ваша зарплата? Как изменятся мои обязанности? Если собеседник начинает теряться в ответах или злиться, его обещаниям не стоит доверять.

Игра понятиями морали, нормы и престижа

Этот вид манипуляции чаще всего используется в современной рекламе.

«Настоящая женщина обязана иметь идеально гладкие ноги. Используйте наш крем для бритья».

«Успешные мужчины должен хорошо пахнуть!»

Нам так продают тачки, телефоны, духи и прокладки, все что угодно. Определенные товары и услуги объявляются неотъемлемой частью имиджа современного человека. И уже неважно, реально ли они делают вашу жизнь лучше, приносят ли удовольствие.

Пиарщики и продавцы также умело играют на вопросах, связанных с моралью.

 «Дети заслуживают только самого лучшего. Попробуйте наши соки, разработанные специально для детей!»

Метод борьбы с манипулятором: перед покупкой вещи или услуги почаще спрашивайте себя, вы делаете это, потому что «так надо» или потому что вы действительного этого хотите. Вы делаете это для других или для себя? Всегда и во всем задавайте себе вопрос: «Зачем?» «Зачем мне это делать?»

Манипуляции на тему морали пресекайте как можно более конкретными вопросами. Чем именно ваши соки отличаются от других? Как вообще можно различить детские и взрослые продукты? Если вы не можете понять ответов, не покупайте этот продукт.

Обвинение

Это один из самых любимых методов самых отъявленных манипуляторов. Можно сказать, самый нелицеприятный прием черной риторики. Манипулятор обвиняет жертву сразу же. Не важно, что она ничего не сделала для этого. Манипулятор всегда найдет, за что обвинить. Если повода выудить не удастся, не беда — манипулятор быстро придумает повод. Ну и что, что не логично? Главное — уверенно и с напором, энергично обвинять, делая вид, что искренне веришь в то, о чем говоришь. Обвинение заставляет оправдываться, что уже само по себе ставит жертву в невыгодное положение. Если же она оправдываться не будет, манипулятор вроде как тоже «на высоте» — он «уличил», а жертве даже нечем возразить. Цель все та же — выбить почву из-под ног, заставить испытывать чувство вины.

К примеру, заядлый холостяк, отвечая на намеки женщины о свадьбе, отвечает обвинением: «Я такой, как есть, люблю свободу. Я люблю тебя и мы и так вместе. Но тебе этого мало! Значит, ты меня не любишь!»

Метод борьбы с манипулятором: спокойно прослушайте все обвинения до конца. Затем так же спокойно согласитесь с обвинениями (если они где-то справедливы). Затем, когда манипулятор, довольный, потеряет бдительность, все с тем же невозмутимым спокойствием добавьте веский аргумент против, со словами:

«Да, ты прав,… но…» Если обвинение — полная чушь, вы тоже можете с ним «согласиться». По типу «Да, я действительно такой плохой, я худший человек на свете. Я так долго это скрывал от всех. Какой ты проницательный!»

Вопросы на засыпку

Манипуляторы в сфере продаж особенно часто применяют этот прием. В начале общения они засыпают потенциального клиента вопросами, часто додумывая за него ответы, а потом, когда он окончательно сбит с толку, предлагают купить ненужный товар. Это может выглядеть так:

«Здравствуйте! У вас обворожительный взгляд! Его просто необходимо подчеркивать хорошими тенями для век. Как давно вы покупали себе новую косметику? Наверняка, давненько. Вы тратите достаточно денег на себя? Вряд ли. Вам нравятся холодные или светлые оттенки? Вы хотите купить одинарные тени или в наборе?»

В этом примере манипулятор ведет себя так, будто клиент уже согласился сделать покупку. Многим людям становится неудобно отказывать, и они приобретают ненужную вещь.

Метод борьбы с манипулятором: вовремя остановить манипулятора. Если он пристает к вам на ходу, лучше просто ограничиться фразой:

«извините, я спешу» и не останавливаться.

Если же вы сами обратились к нему как к продавцу, начните отвечать на первый заданный им вопрос и попросите не перебивать, подчеркнув, что это неуважение к клиенту. Высказав свой вопрос, попросите ответить на него по делу, подчеркнув отсутствие времени на лишние разговоры.